Entenda quais vantagens essa estrutura de vendas pode trazer para a sua operação e como implementá-la!
Existem diversas formas de estruturar um setor de vendas em uma empresa. Neste artigo, vamos falar sobre uma delas: Inside Sales. Para descobrir o que é, as vantagens, como funciona e como colocar em prática, continue a leitura.
O que é Inside Sales?
Inside Sales significa, em tradução livre, vendas internas, e é um termo utilizado para designar uma estrutura comercial na qual os negócios são realizados utilizando tecnologia e diversos canais como e-mails, redes sociais, telefone, videoconferência e mensagens instantâneas para contatar os potenciais clientes.
Essa modalidade surge como um novo processo de venda, se utilizando de ferramentas digitais e como uma alternativa ao modelo tradicional de vendas presenciais, que demandam estrutura ou deslocamentos de vendedores e aumentam os custos da operação.
Qual a diferença entre Inside Sales e Outside Sales?
A principal diferença entre essas duas modalidades de venda é a abordagem presencial ou remota de um potencial cliente para o fechamento do negócio. Confira abaixo algumas outras diferenças:
- Maior número de abordagens: um vendedor externo conseguirá, no máximo, fazer de 3 a 4 visitas por dia. Enquanto que um vendedor interno consegue realizar entre 5 e 7 videoconferências por dia.
- Vendedores mais especializados: a modalidade de vendas internas costuma demandar uma maior especialização no produto, marca e metodologias de venda.
- Ticket médio por operação: costumam ser maiores em vendas presenciais.
SDR X vendedor
Uma outra característica da modalidade de vendas internas, é a necessidade de um profissional chamado SDR ou Sales Development Representative, que atua antes do vendedor, fazendo uma abordagem inicial com os leads, ficando responsável por fazer a qualificação desses potenciais clientes e direcioná-los para videoconferências com os vendedores, quando as demais etapas da venda acontecerão.
O vendedor, nessa dinâmica de Inside Sales, também é conhecido como closer, ou seja, é o profissional que irá realizar o fechamento da venda. Ele será o responsável por apresentar o produto ou serviço de forma mais completa, normalmente por videoconferência, além de continuar o processo de qualificação do lead. Também é o vendedor que irá iniciar o chamado follow up, ou acompanhamento, com esse potencial cliente, até o fechamento, seja com sucesso ou desistência.
Vantagens do Inside Sales
Uma das principais vantagens do Inside Sales é a diminuição dos custos da operação, mas também existem outras vantagens na utilização desse método, que explicaremos a seguir.
Redução do custa da operação
Toda operação comercial envolve custos com estrutura física, energia, internet, telefones para o time, deslocamentos, viagens, hospedagens etc.
Se colocar na ponta do lápis, estruturar uma operação que se baseie exclusivamente em atendimentos presenciais por meio de visitas aos clientes, isso ficará muito caro. Esse modelo faz sentido para empresas que fazem operações com ticket médio maior, ou seja, vendem produtos e serviços mais caros e demandam que a abordagem seja mais exclusiva.
No entanto, para empresas que operam tickets médios menores, esses custos acabam reduzindo muito a margem de lucro, o que torna o modelo de vendas interno muito mais viável, pois demandam investimentos em estrutura fixa na empresa, tecnologia, telefonia e contratação, que são comparativamente mais baratas, diminuindo o custo final da operação.
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Padronização e previsibilidade do funil de vendas
Na modalidade de vendas presencial, existem muitas variáveis nas etapas do funil de vendas, desde a prospecção, abordagem,discurso, reunião, tempo de fechamento etc. Isso torna difícil padronizar esse funil e as etapas do processo de vendas.
Já em vendas internas, a própria modalidade exige que as etapas do processo sejam muito bem definidas e respeitadas para que os resultados sejam otimizados. Existe um perfil de cliente predefinido que é o foco em todas as ações de geração de leads e, após a entrada no funil, as demais etapas também são claras e predeterminadas até o final do processo, o que permite a padronização e gera uma possibilidade maior de previsibilidade.
Redução do Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
Devido a essa padronização, previsibilidade e também pelos custos de operação controlados do processo, a modalidade Inside Sales também favorece a redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC), que é uma métrica que mostra quanto deve ser investido para trazer um novo cliente para a empresa.
Aumento das oportunidades
Com a operação estruturada de forma remota, utilizando tecnologia, sem a necessidade de deslocamento para reuniões presenciais ou viagens e com a entrada de leads baseada em estratégias como inbound marketing e marketing, o número de oportunidades geradas é exponencialmente maior.
Aumento da margem de lucro
Com a redução dos custos da operação e consequentemente da CAC, e o aumento da entrada de oportunidades no funil, é comum que ocorra um aumento na margem de lucros da empresa.
Equipe de vendas mais produtiva
Sem a necessidade de deslocamentos, viagens, reuniões canceladas sem aviso prévio e com uma agenda mais previsível e mais estruturada, também é comum que os times de venda se tornem mais produtivos. Isso porque além de conseguir atender um número maior de clientes no mesmo tempo, também conseguem construir relações de confiança, oferecendo mais atenção e dispondo de canais para resolução de dúvidas ou qualquer outra demanda do lead.
Utilização correta do CRM
Para muitos vendedores focados em vendas externas, o preenchimento de um CRM representa uma etapa morosa, e é compreensível, já que eles têm um tempo limitado para se deslocar e atender clientes. Mas em operações que priorizam Inside Sales, o preenchimento correto das informações do cliente é uma parte do processo, pois depende dos dados e etapas estruturadas para funcionar. Sem esse controle, problemas como perda de clientes, desistências, queda nas vendas e metas não alcançadas começam a surgir e impactar os resultados.
Dados e métricas
Justamente por exigir um preenchimento eficiente e preciso das informações dos leads e clientes no CRM, empresas que utilizam Inside Sales costumam ter dados e métricas estruturadas e uma mentalidade voltada para a leitura desses relatórios, que são utilizados na tomada de decisões futuras e definição de metas.
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Como funciona o Inside Sales?
De modo geral, uma operação de Inside Sales é estruturada com as etapas:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Cadastro da oportunidade no CRM;
- Follow up;
- Fechamento.
Como implementar Inside Sales na sua empresa?
1 – Monte e treine um time de vendas
Contratar um bom time de SDRs e vendedores para atuar em vendas internas é uma tarefa que demanda atenção. Será necessário analisar o perfil de cada profissional e considerar também o tipo de produto ou serviço que você está vendendo.
2 – Pense na estrutura necessária
Lembre-se que você não está mais indo até o cliente e que, para que as abordagens aconteçam, sua empresa precisa oferecer a estrutura física e técnica necessária para que o trabalho seja realizado. Isso engloba desde mesas, cadeiras, computadores e telefones, até headsets (fones de ouvido), internet rápida, planos de telefonia, celulares e contratação de plataformas e ferramentas. Cada operação irá demandar um certo tipo de estrutura.
3 – Tenha uma estratégia de conteúdo
Empresas que utilizam Inside Sales precisam também de uma estratégia de conteúdo, tanto para alimentar o próprio ciclo de marketing (topo, meio e fundo), que irá atingir potenciais clientes em diferentes etapas do processo de compra, quanto para auxiliar SDRs e vendedores em suas abordagens.
4 – Contrate um bom CRM
Como falamos anteriormente, em uma empresa que prioriza o modelo Inside Sales, o registro de todas as etapas e informações em um CRM é indispensável para o andamento correto das operações.
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