Vendas é uma atividade muito importante para as empresas, e também umas das mais desafiadoras. Para muitas empresas, a venda de um produto ou serviço é o objetivo principal de toda a operação. Quer saber como melhorar este setor dentro da sua empresa e vender mais? Então confira este conteúdo que preparamos para você.
Em um cenário econômico conturbado, como o que enfrentamos atualmente, atuar nessa área e se destacar tornou-se um desafio ainda maior. Vender mais e melhor envolve técnicas que vão de escutar e criar um vínculo com o cliente, até utilizar as tecnologias disponíveis da melhor maneira.
Algumas atitudes podem ajudar a vencer esses desafios e vender mais e melhor. Para isso, separamos 10 dicas simples de serem executadas e que trarão resultados imediatos e duradouros. Confira.
1 – Entenda seu Perfil Ideal de Cliente
Esse sempre será o primeiro passo para quem quer otimizar seus resultados. Não adianta investir em ferramentas, aumento de equipe ou tecnologias, se antes você não conhecer quem é o seu cliente ideal.
Faça um exercício simples: analise a sua base de clientes e identifique aquele que melhor representa melhor o seu negócio. O que compra mais, com mais frequência, ou qual deles apresenta um melhor aproveitamento dos seus produtos ou serviços. Isso irá mostrar o seu Perfil Ideal de Cliente, que nada mais é que um conceito mais específico que o público-alvo.
2 – Necessidade x Desejo
Aprenda a diferenciar o que é uma necessidade, ou seja, uma dor do cliente, e o que é apenas um desejo. Por que isso é importante? Normalmente, quando consumimos algo, é ou porque precisamos ou porque queremos aquilo, ou até mesmo as duas coisas, que costumam ser complementares.
Quando desejamos algo, a sensação de ter aquilo que é objeto do desejo é vinculado a uma sensação de prazer, algo positivo.
Já a dor de precisar de algo e ainda não ter, é vinculado a uma sensação negativa, de medo ou insatisfação, por exemplo.
Entender esses sentimentos no clientes é indispensável para oferecer as soluções da maneira correta.
3 – Sinceridade sempre
Pode parecer óbvio, mas em alguns momentos pode parecer tentador aumentar alguma informação ou dizer o que o cliente quer ouvir para que ele faça a compra.
Mentir para o cliente pode ser um tiro no pé, e não apenas para a venda que você está tentando fazer no momento, mas para o negócio como um todo. Ser sincero pode fazer com que você perca uma venda, mas em contrapartida, pode fidelizar um cliente que está buscando por um produto ou serviço de confiança, que irá encontrar em você.
4 – Personalize seu atendimento
Quem não gosta de sentir que está sendo reconhecido, aquela sensação de pertencimento e identificação. Faça o possível para conhecer seu cliente e personalizar o atendimento, seja lembrando o nome, seja registrando uma compra recorrente.
Muitas vezes, pequenas atitudes são o que fazem com que o cliente compre e volte a comprar em um estabelecimento.
5 – Escute ativamente
Mas como fazer essa personalização do atendimento? Escutando o que o seu cliente está dizendo. Assim como para saber qual o nome do seu cliente, a escuta ativa também permite que você diferencia dor de desejo. Para ter sucesso em qualquer uma das técnicas aqui descritas, é indispensável ouvir o cliente com atenção.
Para praticar a escuta ativa é necessário estar atento não apenas às palavras ditas pelo cliente, mas à expressões faciais, tom de voz e linguagem corporal. Se for em um ambiente virtual, também observar que outros produtos e serviços seu cliente consome ou tem interesse. Tudo isso irá ajudar a criar uma conexão a mais com esse cliente, entender mais facilmente a sua necessidade e concretizar a venda.
6 – Vença as objeções
Sempre que estamos considerando fazer uma compra, começamos a pensar em como e quando iremos utilizar aquele produto ou serviço. E é nesse momento que surgem as objeções, ou seja, motivos pelos quais não devemos/podemos comprar aquilo.
Para vencer essas objeções, você precisa saber identificá-las. As principais são:
Preço
O cliente acha caro ou não vê corretamente o valor do seu produto/serviço.
Mostre, de forma prática, como possuir aquele produto/serviço irá auxiliar no dia a dia ou a solucionar uma dor.
Necessidade
O cliente ainda não identificou o problema que pode solucionar com a compra.
Ajude ele a identificar essa dor/problema e como a compra irá saná-la.
Urgência
O cliente até sabe que tem uma dor a ser solucionada, mas não vê isso como algo prioritário.
Nesse momento, é importante destacar possíveis perdas que o problema está trazendo, identificando ganhos ou benefícios que a compra pode trazer.
Confiança
O cliente já sabe que precisa do produto ou serviço, mas não confia que o que você oferece é o melhor.
Apresente os benefícios e diferenciais do seu produto/serviço, e compare custo-benefícios com concorrentes.
7 – Prospecção ativa
É chamada de prospecção ativa, ou outbound, a abordagem que parte do vendedor para o prospect, sem que esse potencial cliente tenha necessariamente demonstrado interesse em realizar uma compra.
Essa é uma técnica muito utilizada em telemarketing, por exemplo, mas que ficou em desuso com o surgimento do inbound. No entanto, com o surgimento de novos canais e abordagens, as vendas ativas vêm ganhando força novamente.
Para ter sucesso nessa modalidade, é necessário criar um bom pitch de vendas, com excelentes argumentos. Um dos principais benefícios desta técnica é a possibilidade de contato direto com a pessoa que tem o poder de decisão para realizar a compra, o que pode otimizar o processo.
8 – Invista em follow up
Seja de forma ativa ou passiva, é preciso acompanhar o cliente na jornada até a compra. Isso é chamado de follow up.
Seja por telefone, e-mail, mensagem ou pessoalmente, você precisa mostrar interesse pelo cliente, descobrir se ele ainda tem dúvidas e acompanhar o interesse dele em finalizar a compra. Isso será determinante no sucesso da venda. Por isso, tenha um processo de follow up predefinido, com mensagens e prazos entre cada uma delas.
9 – Remarketing vale a pena?
Sim! Vale muito a pena. Reimpactar de alguma maneira um cliente em potencial que já teve contato com a sua marca, pode trazê-lo de volta em um momento mais próximo da compra. O remarketing nada mais é do que uma estratégia de marketing digital que consiste em impactar novamente o mesmo cliente em potencial, ou seja, voltar a exibir anúncios para quem já teve contato com a sua marca antes.
Depois que o cliente teve tempo para absorver o que é o seu produto, talvez eles estejam mais educados tanto sobre o seu problema, como sobre a solução que você oferece.
10 – Use a tecnologia a seu favor
Lembra que falamos sobre a evolução de canais para outbound? Utilize essa evolução a seu favor! Com ferramentas de CRM para contatos, você consegue fazer disparos em massa de forma personalizada, usando as redes sociais de forma integrada, chatbots e muito mais.
A Redrive é uma plataforma de vendas que oferece tudo isso e muito mais pelo melhor custo benefício do mercado. Conheça os planos disponíveis e descubra o que melhor se encaixa às suas necessidades.
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