Copywriting é uma estratégia de escrita que utiliza técnicas persuasivas para convencer o leitor a executar uma determinada ação, como clicar em um botão, comprar um ítem ou preencher um formulário. Justamente pelo poder de convencimento, essa técnica é amplamente utilizada no marketing e vendas.
Com a internet e o avanço das redes sociais, cada vez mais as pessoas leem por menos tempo, ou seja, cresce a necessidade de dizer o que é preciso e convencer o leitor a realizar a ação que você quer com o menor número de palavras possível.
O copywriting é uma técnica muito eficaz na geração de leads e aumento das vendas. Por isso, trouxemos esse conteúdo para ajudá-lo a entender melhor como ela funciona e que técnicas pode utilizar para aplicá-las a sua estratégia.
O que você precisa saber antes de aplicar as técnicas?
Antes de colocar a mão na massa e sair por aí escrevendo e tentando convencer os seus clientes potenciais a comprarem seu produto ou serviço, você precisa ter três coisas muito bem definidas:
Conhecer bem o seu público-alvo
Como escrever bem para alguém que você não conhece, não é mesmo? Se você já tiver a sua persona definida, isso irá ajudá-lo e muito. Mas, caso não tenha, vale fazer uma análise da sua base de compradores e encontrar características em comum na maioria, como: localização, gênero, idade, renda ou qualquer outro comportamento relevante para a conversão.
Conhecer o seu produto/serviço
O mesmo vale para o seu produto ou serviço: se você não tiver pleno domínio sobre todas as características, problemas que ele resolve e diferenciais em relação à concorrência, ficará muito difícil escrever sobre ele e até definir o nicho de assunto que o cercam.
Encontrar o seu tom de voz
Se a sua marca já tiver isso definido, ótimo! Basta seguir o manual. Caso contrário, a definição de persona ou aquela análise das características dos seus compradores pode ajudar. Seu público alvo é mais jovem ou mais maduro? São em sua maioria homens ou mulheres? Faz sentido falar de forma mais casual ou é preciso usar uma fala um pouco mais culta? Com essas definições você já consegue definir que tom de voz faz mais sentido utilizar em suas comunicação.
Agora que você já definiu o básico, vamos às técnicas para aplicar o copywriting à sua estratégia de vendas.
6 técnicas para aplicar copywriting em vendas
Como já dissemos acima, copywriting é um conjunto de técnicas que utilizam a escrita para convencer o leitor a executar uma ação. Falando especificamente de vendas, o objetivo pode ser de fato fazer com o que o seu cliente aceite a proposta, pague o carrinho ou contrate o serviço. Mas também pode ser utilizado em outras etapas da jornada de compra, inclusive nas etapas iniciais de captação de leads qualificados.
Confira as 6 técnicas que separamos para que você aplique na sua estratégia e venda mais!
1 – CTAs
A primeira técnica é também uma das mais utilizadas: os CTAs, Call To Action ou chamada para ação em tradução literal, são normalmente utilizados em botões que direcionam o leitor a executar uma ação. Mas também podem e devem ser utilizados em outros tipos de conteúdo para direcionar o leitor para uma leitura complementar ou outro material de interesse. Os CTAS precisam estar destacados e deixar muito claro a ação que você espera que seja realizada a partir dali.
Normalmente, para fins de conversão e venda que demandam uma ação mais incisiva, são utilizados verbos no imperativo: saiba mais, preencha o formulário, baixe o Ebook, etc.
2 – Gatilhos
Existem alguns gatilhos muito utilizados em neurovendas e que também podem e devem ser utilizados em copywriting. Não é necessário que você tente acrescentar todos os gatilhos sempre que escrever algum conteúdo, mas utilizá-los sempre que possível irá tornar o seu texto muito mais atrativo.
Confira alguns gatilhos:
Autoridade
No gatilho da autoridade, você deve utilizar todo o conhecimento sobre o seu produto que está à venda ou domínio sobre os temas que está trazendo para discussão. Isso serve para transmitir aos seus leitores e potenciais clientes confiabilidade e segurança sobre você, sua marca e o serviço.
Aqui também vale a experiência profissional, tempo de serviço na empresa, tempo de existência da empresa ou qualquer coisa que demonstre que você tem experiência, conhecimento e domínio sobre o tema.
Escassez/urgência
Apesar de serem dois gatilhos diferentes, são parecidos na maneira como são utilizados. Por isso, vamos falar deles juntos.
O gatilho da escassez foca na limitação de tempo que o cliente tem para aproveitar algo, como por exemplo, uma promoção que ficará disponível por tempo limitado.
Já no gatilho da urgência, também focamos na limitação de um produto ou serviço. Mas ao invés de focar no tempo, nesse caso, focamos na quantidade de produtos disponíveis, baixo estoque ou preço promocional de somente algumas peças.
Exclusividade
O gatilho da exclusividade é também muito semelhante ao da escassez, pois foca em mostrar ao cliente que ele está adquirindo um dos últimos produtos do estoque ou ainda que existem poucas unidades disponíveis, uma série produzida de forma limitada, etc.
Dor e prazer
Esse gatilho não tem mistério, é focado essencialmente na dor que seu cliente está buscando solucionar com o seu produto, e na satisfação que irá sentir ao comprar e resolver o problema. Você deve destacar as qualidades do produto/serviço e em fazer o cliente imaginar a vida dele após a compra, as facilidades e o bem-estar que irá sentir.
Novidade
O gatilho da novidade é, como o nome já diz, apresentar algo novo e diferente ao cliente. No entanto, nem sempre será possível que você mude completamente ou lance um produto novo. Aqui, vale apostar em complementos, pequenas melhorias ou serviços extras. O importante é que você destaque isso ao escrever, por exemplo, os criativos dos seus anúncios.
Prova social
O gatilho de prova social nada mais é do que depoimentos reais que contam experiências positivas dos seus clientes com o seu produto ou serviço. Você poderá utilizar esse conteúdo em seu site, blog, campanhas e em qualquer outro veículo que julgue válido. A ideia aqui é que outra pessoa valide e avalie seu serviço, como aqueles comentários sobre os produtos no site, avaliações em redes sociais, etc.
3 – Conexão
A próxima técnica é a conexão, que trata de aproximar quem escreve de quem lê, nesse caso, um cliente. Conhecer o cliente (persona) é um passo para isso e conhecer as potenciais necessidades é outro ainda mais importante. Apenas desta forma você poderá escrever de forma que esse leitor se conecte com você. E a conexão gera identificação, o que irá facilitar os próximos passos da jornada de compra.
4 – Verbos de ação
A utilização de verbos de ação ajudam a reforçar os gatilhos de urgência, o que levará esse cliente a agir como você deseja de forma mais rápida. Vale utilizar esses verbos em títulos, subtítulos e botões – lembra dos CTAs e o uso de verbos no imperativo?
5 – Comparações
Sabe o que mais gera identificação? Familiaridade. O seu cliente irá se identificar com algo que conhece, logo, você pode ajudá-lo a entender o seu produto/serviço dessa maneira, por meio de metáforas e analogias.
6 – Storytelling
E que maneira melhor de apresentar algo, prender a atenção, gerar conexão e identificação, do que contando uma história? Elas têm o poder de evocar emoções e até lembranças, aproximando o leitor tanto da informação quanto de quem conta a história. E lembre-se que storytelling não é sobre detalhar ou contar pormenores e sim de buscar interações humanas mais profundas.
O que evitar para ter bons resultados?
Agora que você já sabe o que fazer e as técnicas necessárias para começar a aplicar o copywriting em vendas, veja algumas dicas do que não fazer:
- Evite textos muito longo ou massante;
- Não coloque CTAs sem ligação com o texto ou que quebrem a leitura/raciocínio;
- Atenção às frases com interpretações diversas (duplo sentido);
- Não faça promessas vazias ou exageradas;
- Fuja do excesso de sentimentalismo ou humor.
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