você sabe quais são as razões que levam um cliente a comprar? se você nunca se fez essa pergunta, está na hora de fazer. afinal, quem precisa vender, precisa também saber o que leva alguém a comprar. é o desejo ou a necessidade?
enquanto a necessidade motiva a compra de serviços e produtos essenciais, o desejo motiva a compra de produtos que melhoram a qualidade de vida.
por isso é tão importante entender a motivação.
muitas vezes, aliás, uma compra não é feita em virtude do produto ou do discurso. mas sim, porque, consciente ou inconscientemente, você descobriu a razão pela qual aquele prospect deveria comprar.
ou seja, você descobriu a motivação dele
a motivação começa com um desejo ou necessidade, que pode ser expresso pelo cliente, ou não. ao entender isso, você pode traçar estratégias mais certeiras e fazer um follow-up mais personalizado durante a jornada de compra.
a jornada de compra é um modelo usado para entender em qual estágio comercial o consumidor está, esse é um conceito bem conhecido no mundo do marketing, mas vamos a uma rápida explicação, caso você não conheça quais etapas fazem parte dela:
- 1ª – aprendizado: o cliente não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou de um serviço;
- 2ª – reconhecimento: a pessoa pesquisa e tem acesso a informações que a ajudam a perceber a existência de um problema ou de uma necessidade;
- 3ª – consideração: ao perceber que tem um problema, o consumidor segue pesquisando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade;
- 4ª – decisão: após analisar as opções do mercado, é tomada a decisão e a compra pode acontecer.
através dessa estrutura e com a personalização, é possível oferecer os conteúdos certos para cada prospect em cada uma dessas etapas, aumentando as suas chances de sucesso. a personalização é, inclusive, a chave para encontrar quem realmente quer comprar de você.
meu amigo, felipe spina, fala sobre isso em um livro chamado “Personalização”, onde ele traz dicas de como personalizar as suas estratégias.
lá, ele cita uma frase de Jeff Bezos, CEO da Amazon, que diz o seguinte: “a Amazon deveria ter uma loja para cada cliente”. caso fossem 20 milhões de clientes, então a Amazon deveria ter 20 milhões de lojas. porque assim, é possível colocar o cliente no centro, ser mais empático, e trazer os interesses de acordo com o que ele realmente quer.
canais diferentes, campanhas diferentes
já dizia Raul: “cada um de nós é um universo”. as nossas necessidades variam em grau, forma e no âmago de nossas respostas.
por isso, surge um novo conceito chamado web personalization, ou one-to-one marketing (marketing um a um), que trata cada consumidor de forma individualizada.
quando falamos de venda, todos os seus prospects estão, acima de tudo, comprando benefícios. eles buscam resultados através do produto ou serviço, que os permitem ganhar recompensas e evitar punições.
é nisso que você precisa pensar e assim personalizar.
porque o inverso, afasta
a impessoalidade faz você jogar oportunidades de negócio no lixo.
o usuário quer se sentir conectado com a empresa, quer sentir que ele faz parte daquilo. por isso, é importante criar experiências que reforcem o sentimento de pertencimento. por isso, a dica de ouro é: entenda para quem você está vendendo.
muitos negócios têm audiências variadas, e cada um desses segmentos espera ser ouvido e atendido de forma diferente ao acessar uma página.
a personalização ajuda a se adaptar às necessidades desses grupos ou indivíduos. mas para isso é preciso ouvir e saber a motivação dessas pessoas.
entender a fundo o porque elas compram te dará mais oportunidades de fechar vendas que você nunca imaginou.
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