Quantas vezes alguém te explicou sobre um novo método e você não conseguiu imaginar como seria aquilo, na prática?
Ou ficou desconfortável em começar a fazer algo de um jeito diferente do qual está acostumado?
Essas sensações são bem comuns quando estamos aprendendo algo novo.
Afinal, faz parte das nossas características humanas sentir uma certa trava quando se fala em mudanças.
Mas hoje em dia, quem se opõe a aprender novas coisas, fica pra trás. Porque vivemos em um mundo que está sempre evoluindo, e se você não evoluir junto…Isso, no entanto, não precisa ser um problema.
Existe um processo chamado enablement que ajuda com a aprendizagem de novos métodos. É uma forma de equipar os times com o conteúdo, a orientação e o treinamento necessários.
Ele surge para proporcionar aumento de produtividade mensurável de resultados através do desenvolvimento de pessoas, processos e tecnologia.
E ajuda a mudar esse pensamento de que o “o meu jeito de fazer é o melhor”.
Mas isso vem de onde?
O conceito é relativamente novo e está ligado à maior especialização/segmentação do time de outbound.
Ele surgiu nos estados unidos, mais precisamente no vale do silício, nas empresas startups.
As empresas, ao migrarem de um processo mais tradicional para uma nova abordagem, começaram a se perder no que fazer, como fazer e quando fazer.
Elas não sabiam como começar a caminhada.
Assim surgiu o conceito (ou ecossistema) que tem diversas definições e que variam de autor para autor.
Mas que, de forma geral, busca equipar um time com todas as informações e ferramentas necessárias para ser eficiente.
E pode ser aplicado apenas a área de vendas?
Não necessariamente.
O enablement pode ser implementado dentro da área de treinamento & desenvolvimento, seja dedicado à vendas ou à CS.
Mas também pode ser aplicado em qualquer outra frente específica que demande performance com escalabilidade e visão clara de resultados mensuráveis.
É um jeito novo, de fazer aquilo que as empresas já faziam antes.
E para incorporá-lo na empresa é preciso escolher as pessoas certas, porque ele é composto de profissionais que formarão uma equipe de alta performance pra gerar resultados para a organização.
Então, ele impacta uma empresa onde exatamente?
Começa, na definição e sustentação de processos (o famoso playbook).
O papel de enablement é contribuir efetivamente nas definições do processo da operação, para depois documentar através de playbooks e garantir que sejam seguidos pelas equipes.
Ele responsável por garantir o padrão dos atendimentos através dos processos.
O método, também impacta na implementação de sistemas e ferramentas de tecnologia.
No CRM, por exemplo, ele é responsável por propor melhorias, e ainda pode contribuir para otimizar canais de contato, erp e demais ferramentas tecnológicas usadas pela operação.
Já quando se trata de dados, o enablement traz uma visão analítica, com foco em dados.
E por isso, aqui, é preciso ter um profissional com perfil analítico antes mesmo de ter skills de comunicação e vendas.
E eu não estou dizendo que outras habilidades não devem ser consideradas, mas se a visão analítica não for umas principais habilidades não vai funcionar.
Depois de encontrar os melhores profissionais, é o momento de começar a habilitá-los para a operação.
Só que você não vai apresentar apenas a missão, visão e valores da empresa nessa hora. Você precisa é que eles entendam os principais detalhes de seu serviço ou produto e, como é o processo e a tática de vendas esperados para eles.
Com isso, vem a capacitação, um dos pontos que mais difere enablement do t&d clássico.
Porque no enablement, a capacitação inicial só termina quando todos, ou quase todos, estejam preparados para somar ao time e entregar os resultados esperados.
Esse afinal, é o objetivo do ramp-up. ou seja: estar lado a lado, dar feedbacks para todos os atendimentos iniciais, ajustar os discursos, estratégias e o uso das ferramentas é “rampar” todos para atingir as metas esperadas.
O tempo para isso varia de acordo com a complexidade da operação, mas o objetivo de é sempre encurtar ao máximo esse tempo de “rampagem.”
No fim do dia, enablement é quem diz, através da inteligência produzida em suas ações e mapeamentos, o que deve ser feito para melhorar o resultado.
Ele parte de ferramentas de apoio e ações de tecnologia social que impulsionam o desenvolvimento das pessoas, como ações role-play, estudos de caso, projetos e eventos motivacionais.
Você ainda não tinha ouvido falar sobre esse ecossistema? Então que bom que você chegou aqui.
Essa área tem uma dimensão e pode chegar muito além do que nós imaginamos.
E se você tem dúvidas sobre ela, fale com a minha amiga Leti, que ela vai ter dar uma aula sobre o assunto.
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