Recentemente eu postei no canal do YouTube da minha empresa, Dibai Sales, um vídeo ensinando agências de marketing a venderem 500 vezes mais. Sempre gostei de ensinar e motivar, seja CPFs ou CNPJs, a saírem da sua zona de conforto. Quem sabe isso seja um resquício do tempo em que eu era treinador de futebol e precisava fazer isso com os meus jogadores.
Voltando ao mundo das vendas, é importante dizer que esse conteúdo é voltado àquelas empresas que querem aumentar o seu ticket médio, vendendo para clientes maiores e com mais recursos. Para isso, sugiro que faça um mapeamento na região onde sua empresa está instalada e liste as cinco maiores empresas desse entorno.
A ideia é que aumentando o valor que você cobra dos seus clientes, também aumente o tempo que eles ficam na sua base, o famoso LTV (lifetime value).
Um exemplo disso foi um cliente da Dibai Sales, que possuía um ticket médio de R$1.500,00 e conseguiu dobrá-lo para R$3.000,00. Além disso, ele aumentou o LTV ao mudar a sua estratégia de prospecção, adquirindo leads mais qualificados. Ao final de um período no qual 300 leads foram abordados, 120 fizeram conexão com o pré-vendedor desse nosso cliente. Desses, 18 reuniões foram marcadas, com 14 acontecidas.
De todo esse processo, três vendas foram efetuadas. Com esse ticket médio já em R$3.000,00, já que subimos ele antes de começar a prospecção, R$9.000,00 foram adquiridos, ao invés de R$4.500,00, que seriam se o valor do serviço tivesse se mantido nos R$1.500,00. Sem falar no MRR (Monthly Recurring Revenue, que pode ser traduzido para português como Receita Recorrente Mensal).
Ainda dentro desse exemplo, se formos metrificar todo esse processo do nosso case, 40% dos leads tiveram alguma conexão; da conexão para a marcação tivemos 15%; das marcadas para as acontecidas 80% e das acontecidas para finalmente chegarmos as vendas, 30%.
Esse funil de vendas se mostrou saudável ao final do processo, ainda mais que o custo por lead ficou na base dos R$7,00. Um ponto importante é que esses números podem variar de acordo com o desempenho do seu BDR ou o seu closer.
Utilizei esse case, para demonstrar que, se essa agência, que não tinha uma presença forte no digital, uma vez que não possuía muito tempo de mercado, consegue, você também pode ter esses números ou até mais!
O segredo para marcar uma reunião por dia
De nada adianta você ter todos aqueles 300 leads na mão se não souber o que fazer com eles. Para impulsionar as suas vendas, vou te dar três passos para chegar nos tão sonhados números positivos no final do mês.
O primeiro deles seria Inteligência Comercial. Essa etapa consiste em saber onde colher esses leads. Existem inúmeras ferramentas para a geração de leads, mas recomendo a Apollo.Io, que extrai informações do LinkedIn. Com ela, você consegue e-mail e telefone dos decisores das empresas.
Munido dessas informações, vamos para a segunda etapa, que é a Prospecção. Para isso, você precisa construir uma cadência, na qual eu sugiro utilizar quatro canais de conexão com o seu futuro cliente: e-mail, ligação, whatsapp e LinkedIn. Com um intervalo de dias entre esses canais, você entra em contato com o cliente até ele responder as suas mensagens e depois foca naquele canal no qual obteve sucesso.
Um segredo para conseguir chamar a atenção desse lead seria personalizar as suas abordagens. Se ele ver que o e-mail recebido é o mesmo que você enviaria para um cliente qualquer, as chances de ele ignorar são maiores. Estude sobre aquela pessoa e crie algo que demonstre que você a conhece bem, mesmo nunca tendo conversado antes.
Importante dizer que essa cadência deve durar no mínimo oito dias e no máximo 15. Com isso, depois de pouco tempo, você terá uma média de uma reunião por dia!
Por último temos o Fechamento. Essa etapa se dá no final da reunião de vendas. Duas dicas importantes que eu aprendi com o head de Vendas da V4 Company, Gabriel Deconto, o qual eu entrevistei no Dibai Cast, seriam já vir com um desconto engatilhado para o cliente que você percebe que está para fechar e também pedir três indicações para ele.
Essas práticas garantem que você compense esse desconto com mais vendas do que estavam previstas, uma vez que os nomes que ele irá te passar já serão leads quentes.
Espero poder ter te ajudado com esse artigo. Se você está faturando menos de R$ 20.000,00 com a sua agência, alguma coisa precisa mudar na sua operação. Na Dibai Sales costumamos falar que “todos os problemas se resolvem vendendo mais” e eu estou aqui para isso. Não exite em me chamar.
