Uma boa história pode mudar o seu dia. E são elas que movimentam a humanidade desde que o mundo é mundo. No ramo das vendas, o Storytelling faz com que o cliente preste atenção no seu produto, gerando interesse e uma compra por meio da narrativa apresentada. Seja contando um fato curioso, uma situação engraçada ou até mesmo repassando algo que aconteceu com um conhecido nosso, tudo isso pode encaixar em um momento de negociação, que fará a pessoa prospectada se conectar com o seu produto ou a sua marca.
Desafios que um vendedor encontra ao não contar uma história
Quando se aborda alguém, demonstrando logo de cara que o nosso único objetivo é “empurrar um produto ou serviço”, você pode comprometer todo o seu processo de venda. Essa falta de conexão, faz com que mesmo que seu produto seja bom, nenhuma venda seja realmente efetivada. Tudo isso a longo prazo pode resultar em prejuízo financeiro para você e para a sua empresa. Tente iniciar uma conversa com um elogio ou algo em comum entre você e o cliente. Aposto que isso vai mudar o direcionamento da conversa.
O avô do Rafael
Um colaborador nosso, Rafael, nunca conheceu o seu avô. O homem acabou se tornando uma lenda, com o seu nome completo pronunciado e sendo repassado de geração em geração, perpetuando a memória dessa figura ao longo dos anos. E foi graças a essa única informação que conseguimos realizar o encontro entre neto e avô.
Por meio das ferramentas que o nosso time de inteligência comercial utiliza todos os dias, cruzamos dados e encontramos um telefone. Para encurtar a história, o Rafael realizou uma videochamada com todos os parentes possíveis, possibilitando que a sua mãe e as suas tias, reencontrassem o pai depois de tanto tempo. Um novo encontro presencial foi marcado, permitindo que a saudade fosse dissipada logo adiante.
A importância do AIDA
Todo esse relato do avô do Rafael foi para demonstrar a importância do storytelling. Porém, de nada adianta você saber contar uma boa história durante uma venda, se você não souber encaixá-la no seu objetivo com o cliente. Para isso, é importante utilizar a técnica chamada AIDA, que é um acrônimo composto pelas palavras Atenção; Interesse; Desejo e Ação.
Utilizando o nosso exemplo anterior, eu apresentei o fato do reencontro do Rafael com o seu avô desaparecido para chamar a sua ATENÇÃO. Depois eu disse que isso só foi possível graças às ferramentas utilizadas pelo nosso time de Inteligência Comercial para despertar o seu INTERESSE.
Agora, eu posso falar que você pode utilizar esse mesmo método para falar com aquele cliente que há muito tempo você não consegue conversar porque justamente não tem o contato dele e assim, despertar o seu DESEJO. Por fim, lhe ofereço um dos meus produtos, chamado MELHOR LEAD, para chamá-lo a AÇÃO, criando uma possibilidade de venda.
O amor é a chave
Segundo o texto bíblico de Provérbios, capítulo 31, versículo 26: “Fala com sabedoria e ensina com amor”. A sabedoria e o amor são coisas que se não passarmos adiante, acabam atrofiando dentro de nós. Por isso faça as coisas com amor, principalmente quando for lidar com os seus clientes.
Você realmente para e escuta qual é o problema dele antes de oferecer algo? Muitas vezes pensamos primeiro em vender e depois em analisar se aquilo é o que o outro está realmente precisando. Falar primeiro e escutar depois faz com que a venda não aconteça na maioria das vezes.
A história da loja de roupa
Já que no texto de hoje estamos contando histórias, tenho mais uma para vocês. Certo dia, quando eu trabalhava em uma loja de roupas em um shopping, em Belo Horizonte, um cliente entrou querendo comprar uma calça para uma entrevista de emprego. Como ele estava indeciso entre cinco peças, perguntei para qual ocasião ele precisaria da roupa. Foi então que descobri o motivo e comentei que ele deveria levar as cinco, porque esse emprego já era dele.
Enquanto ele experimentava eu procurei vagas no linkedin e ao sair mostrei exatamente às empresas que fariam sentido para ele trabalhar, baseado na região e área que ele estava procurando. Com isso mostrei preocupação e amor na venda, fazendo ele querer comprar e realmente levar as cinco calças.
O uso do SPIN
Percebam que nessa história, a técnica de vendas utilizada foi a do SPIN, outro acrônimo, composto pelas palavras SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO e NECESSIDADE. Iniciando pela SITUAÇÃO, temos o cliente que quer comprar uma calça.
O seu PROBLEMA, seria escolher a calça ideal para a entrevista. Na IMPLICAÇÃO, eu perguntei para qual área ele estava procurando emprego. Por fim, demonstrei que ele NECESSITAVA daquilo, quando disse que ele precisava levar as cinco peças, já que iria conseguir o emprego.
Amor sem Rapport não existe
De acordo com a página da RD Station, “Rapport é uma palavra de origem francesa (rapporter), que significa trazer de volta ou criar uma relação. O conceito vem da psicologia e é utilizado em Marketing e Vendas para designar a técnica que permite criar uma ligação de empatia com outra pessoa, para que a comunicação seja recebida com menos resistência.”
Ou seja, criar esse tipo de comunicação com o cliente, por meio do amor, permite que você quebre objeções e apresente as suas soluções de uma maneira mais assertiva. Tudo porque ele “gostou” da sua companhia, conversa ou simpatizou com você.
Realizando tudo isso, você chegará ao tão aguardado momento do fechamento da venda ou da marcação de uma reunião, dando opções para o cliente, deixando ele imaginar que está no controle da situação. Seja oferecendo opções de horários, ancorando preços ou utilizando exemplos de outras conversas suas, tudo isso por meio de perguntas abertas (que possibilitem uma resposta diferente de “sim” e “não”), fará com que tudo se encaminhe para aquilo que você pretendia desde o início.
No final das contas o amor fará com que todos saiam ganhando de alguma forma. O vendedor irá selar a negociação e o cliente sairá com o produto ou serviço que ele precisava para resolver alguma dor latente que ele não estava conseguindo curar. Use o amor!
