Com um mercado cada vez mais saturado, como nós distinguimos o valor de um serviço dentre pequenos negócios? Como nós criadores, consultores, artistas e estrategistas precificamos nossos serviços ou projetos? Quanto vale nosso tempo? Nossa experiência? Nossa entrega?
Essas são questões que pairam na cabeça de todo mundo que vende bens aparentemente intangíveis. E para chegarmos em algumas das respostas, precisamos levantar quais são as verdadeiras perguntas.
Para o papo de hoje, convidei a Helô Nagaya, estrategista d’O Cérebro e minha dupla de queimar neurônios por mais de quatro anos.
Quando compramos produtos nós geralmente enxergamos um valor intrínseco mais claro – uma bijuteria feita de latão deveria custar menos do que uma jóia de pedras preciosas, certo? É uma percepção lógica, direta ao consumidor. No entanto, quando falamos de serviços, em especial os consultivos, temos um limbo em que os valores intangíveis são maioria, dificultando a precificação. Quando o custo do material de produção ou execução não impacta tanto o resultado, a linha do valor passa a ser tênue.
Claro, atribuímos um alto valor a grandes empresas, que são associadas a maiores recursos e, assim, entendemos que o investimento para contratá-las deve ser maior. Mas como isso é percebido entre profissionais autônomos ou pequenos negócios, que não carregam esse status? Bom, dentre muitos fatores, um bastante decisivo está atrelado à relevância e complexidade que seu consumidor enxerga naquilo que você oferece.
Sim, estamos em um contexto de forte instabilidade socioeconômica e é natural que o nosso perfil de consumo busque economia. Na maioria dos casos, somos ensinados desde pequenos a procurar a melhor oportunidade e isso, muitas vezes, significa escolher o mais barato, em especial se a diferença do resultado não for necessária ou, ainda, compreendida.
O grande pulo do gato está ao entendermos essa diferença: o cliente confia que existe de fato um diferencial ali, ou entende como “truque de marketing”? Ele acredita que essa diferença vale a pena? – E sabe o que significa valer a pena?
De fato existem casos em que o diferencial não é necessário. Nem todo mundo que busca um serviço precisa do melhor, mais profissional e mais caro – a relevância é contextual e o nível do impacto também. O dono de um bar local que quer um “design” para comunicação básica, como uma placa de identificação e um cardápio, não tem muitos concorrentes e fica na frente de uma faculdade, por exemplo. Para esse cara, não é necessário projeto de Branding em grande escala, com guias imensos de estratégia e inúmeras previsões de boa aplicação. Nesse caso, os benefícios de um projeto robusto não teriam valido a pena. “O sobrinho que faz de graça” poderia cumprir suficientemente o objetivo. (Essa frase doeu até na gente, respira, toma um gole d’água, e seguimos…)
Apesar disso, é importante ressaltar que o nível da entrega – desde beleza até sua performance – normalmente será relacionada ao nível de expertise de quem o executa e isso faz parte do valor agregado. Ser mais caro é garantia de “melhor”? Certamente não. Mas quando contratamos esses serviços estamos pagando pela bagagem, estudo e raciocínio de quem você contrata – muitas vezes invisível aos olhos de quem não se esforçou para ver ou não sabe o que procurar.
O tempo de dedicação, estudo e experiência destinados para que o seu problema possa ser resolvido com a agilidade e qualidade entregues precisam ser contabilizados, seja um trabalho de 5 minutos ou 5 meses. Não é porque é rápido, que é fácil. Não é porque é rápido, que qualquer um sabe fazer. O mesmo vale para o outro lado da moeda: não é porque é lento, que é bom. Não é porque foi demorado, que a pessoa fez com cuidado e precisão.
Assumir isso muitas vezes é fruto da ignorância e do famoso “nadar no rasinho”, assumir que se sabe algo quando não sabe é a porta de entrada para relações mal resolvidas e projetos conflituosos – tanto na parte de quem faz, e acha que sabe mais do que estudou, quando da parte de quem contrata, que não entende que o que se faz em 5 minutos demorou 10 anos para atingir essa rapidez.
Há um espectro em relação à oferta e demanda, que vai muito além da opinião sobre um trabalho ser bom ou ruim. Às vezes não é o seu trabalho que é ruim, às vezes ele não é necessário para todos, ou ainda a pessoa não percebeu o quanto era seria verdadeiramente ajudada por ele.
Não dá para vencer todas as batalhas, mas dá para mostrar cada vez melhor o que você tem para oferecer na luta – e entender se essa luta vale entrar ou não.
Finalizo com um convite.
Esse papo de trabalho me lembrou o Episódio #21 d’O Neurônio, meu podcast com a Caroline Mihailovici: “Trabalhar para ser feliz vs. ser feliz para trabalhar?”. Vamos continuar trocando sinapses? Aperte o play!
Obrigada por nos acompanhar até aqui!
Esse artigo foi construído a quatro mãos!
Heloísa Nagaya e Pip Seger.
Heloísa Nagaya é estrategista de marcas n’O Cérebro e co-professora do WordPlay, curso de Naming d’O Cérebro em colab com o Share, ao lado de Pip Seger.
